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Feb 14

Interessenskonflikte im Versicherungsvertrieb

Sehr geehrte Damen und Herren,

oft genug werde ich von Kunden sowie auch Kollegen gefragt, worin ich die Vorteile der Honorarberatung sehe und ob sich diese Vergütungsform denn “lohne”. Meine Antwort lautet dabei stets, dass es die absolute Unabhängigkeit und der Wegfall jeglicher Interessenskonflikte und weniger ein kurzfristiger finanzieller Vorteil für beide Seiten sei. Was ich damit meine, erörtere ich gerne.

Viel ist darüber geschrieben worden, wie hoch die Kosten bei Lebensversicherungen und Krankenversicherungen sind. Um diese exakt in Euro zu beziffern, müsste man ein Aktuar sein – ich werde mich daher darauf beschränken, nur mit echten Daten aus der Praxis zu arbeiten, um die Interessenskonflikte im Versicherungsvertrieb zu erklären.

Teil I) Lebensversicherung

Es gibt mehrere Parameter, von den die Vergütungshöhe eines Vermittlers abhängt.

A) Bewertungssumme

Dies ist die Summe aller über die Laufzeit des Vertrages zu zahlenden Beiträge. Die Höhe dieser hängt maßgeblich von Beitragshöhe sowie der sog. Bewertungsdauer ab. Diese Bewertungsdauer beträgt von Produktgeber zu Produktgeber 35 bis 50 Jahre und hat somit einen signifikanten Einfluss auf die Bewertungssumme.

B) Abschlussprovision

Die Höhe der Abschlussprovision (oder Courtage) wird in Promille (%o) ausgedrückt und ist für Vermittler Verhandlungssache. Je nach Vermittlungsvolumen und Qualität des Geschäfts (messbar über die Quote der stornierten Verträge) erhalten Vermittler zwischen 40%o und 55%o in Abhängigkeit von der Bewertungssumme als Abschlussprovision ausgezahlt.

C) Bestandsprovision

Die Höhe der laufenden Bestandsprovision bemisst sich meistens am laufenden Beitrag , in einigen Sonderfällen am Vertragsguthaben. Üblich sind zwischen 1% und 2% des laufenden Beitrages oder bis zu 1% des Vertragsguthabens ab dem 2. Versicherungsjahr. Die meisten Mitarbeiter in Strukturvertrieben oder der Ausschließlichkeit erhalten keine Bestandsprovisionen in der Lebensversicherung – was natürlich nichts daran ändert, dass eine solche vorhanden ist.

D) Untergeordnete Faktoren

Ein paar eher unwichtige Faktoren sind des weiteren die Höhe der Stornoreserve, ein eventueller Beitrag für die Vertrauensschadenhaftpflicht sowie die vereinbarte Stornohaftungszeit der Produkte (i.d.R. 60 Monate).

Fallbeispiele:

Der Vermittler hat mehrere Alternativen parat:

Anbieter X hat eine maximale Bewertungsdauer von 35 Jahren, zahlt 40%o als Abschlussprovision und 1% des laufenden Beitrages als Bestandsprovision.
Anbieter Y hat eine maximale Bewertungsdauer von 45 Jahren, zahlt 50%o als Abschlussprovision und 1,5% des laufenden Beitrages als Bestandsprovision.
Anbieter Z hat eine maximale Bewertungsdauer von 40 Jahren, zahlt 55% als Abschlussprovision und 2% des laufenden Beitrages als Bestandsprovision.

Nun sind für diese Woche 3 Termine bei 3 Brüdern geplant – der eine Bruder ist 20, der andere 25 und der dritte 30 Jahre alt. Alle 3 wollen für die Altersvorsorge etwas tun und jeweils 100 Euro im Monat bis zum Alter 65 sparen.

Rechenbeispiel des Vermittlers für den jüngsten Bruder: Vertragslaufzeit 45 Jahre

Anbieter X Abschluss- und Bestandsprovision gesamt: 2.208€

Anbieter Y Abschluss- und Bestandsprovsion gesamt: 3.492

Anbieter Z Abschluss- und Bestandsprovsion gesamt: 3.696€

Unterschied Anbieter X zu Z: 1.488€ oder rund 80% mehr Provision

Rechenbeispiel für den mittleren Bruder: Vertragslaufzeit 40 Jahre

Anbieter X Abschluss- und Bestandsprovsion gesamt: 2.148€

Anbieter Y Abschluss- und Bestandsprovsion gesamt: 3.102€

Anbieter Z Abschluss- und Bestandsprovsion gesamt: 3.576€

Unterschied Anbieter X zu Z: 1.428€ oder rund 65% mehr Provision

Rechenbeispiel für den ältesten Bruder: Vertragslaufzeit 35 Jahre

Anbieter X Abschluss- und Bestandsprovsion gesamt: 2.088€

Anbieter Y Abschluss- und Bestandsprovsion gesamt: 2.712€

Anbieter Z Abschluss- und Bestandsprovsion gesamt: 3.126€

Unterschied Anbieter X zu Z: 1.038€ oder rund 50% mehr Provision

Teil II) Krankenversicherung

A) Beitragshöhe

Je mehr der Kunde bei Abschluss des Vertrages bezahlt, desto höher ist die Bemessungsgrundlage für die Abschlussprovision.

B) Abschlussprovision

Die Höhe der Provision (oder Courtage) wird in MB (Monatsbeiträgen) ausgedrückt und ist für Vermittler analog wie in der Lebensversicherung Verhandlungssache. Je nach Vermittlungsvolumen und Qualität des Geschäfts (messbar über die Quote der stornierten Verträge) erhalten Vermittler zwischen 6 und in absoluten Extremfällen über 15 MB als Abschlussprovision ausgezahlt.

C) Bestandsprovision

Die Höhe der laufenden Bestandsprovision bemisst sich am laufenden Beitrag . Üblich sind zwischen 1% und 2% des laufenden Beitrages ab dem 2. Versicherungsjahr. Die meisten Mitarbeiter in Strukturvertrieben oder der Ausschließlichkeit erhalten keine Bestandsprovisionen in der Krankenversicherung – was natürlich nichts daran ändert, dass eine solche vorhanden ist.

D) Untergeordnete Faktoren

Ein paar eher unwichtige Faktoren sind analog der Lebensversicherung die Höhe der Stornoreserve, ein eventueller Beitrag für die Vertrauensschadenhaftpflicht sowie die vereinbarte Stornohaftungszeit der Produkte (i.d.R. 12 Monate).

Fallbeispiele:

Der Vermittler hat mehrere Alternativen (wir unterstellen – trotz Praxisferne – den gleichen Tarifbeitrag) parat:

Anbieter X zahlt 6 MB als Abschlussprovision, 1 MB für private Pflegepflichtversicherung (PVN) und 1% des laufenden Beitrages als Bestandsprovision.
Anbieter Y zahlt 8 MB als Abschlussprovision, 1,5 MB für private Pflegepflichtversicherung (PVN) und 1,5% des laufenden Beitrages als Bestandsprovision.
Anbieter Z zahlt 14 MB als Abschlussprovision, 2 MB für private Pflegepflichtversicherung (PVN) und 2% des laufenden Beitrages als Bestandsprovision.
Anbieter K (gesetzliche Krankenkasse) zahlt 75€ als Aufwandsentschädigung falls der Vermittler dem Kunden lediglich zum Kassen- statt Systemwechsel raten sollte.

Es ist für diese Woche nun ein Termin mit einem 30jährigen ledigen Selbstständigen geplant, der eine Beratung bzgl. Wechsel von der GKV in die PKV wünscht. Bisher zahlt dieser monatlich 600€ für die gesetzliche Krankenkasse und wünscht keine Ersparnis sondern bessere Leistungen zu einem ähnlichen Beitrag. Der Beitrag von 600€ der PKV setzt sich aus den folgenden beispielhaften Komponenten zusammen: 500€ Tarifbeitrag, 50€ gesetzlicher Zuschlag (GZ – provisionsneutral), 20€ Krankentagegeld (KT) und 30€ private Pflegepflichtversicherung (PVN) und wir unterstellen absolute Beitragsstabilität.

Rechenbeispiel:

Anbieter X Abschluss- und Bestandsprovsion gesamt: 6.831,60€

Anbieter Y Abschluss- und Bestandsprovsion gesamt: 9.727,40€

Anbieter Z Abschluss- und Bestandsprovsion gesamt: 14.703,20€

Anbieter K Abschluss- und Bestandsprovsion gesamt: 75€

Unterschied Anbieter X zu Z: 7.871,60€ oder rund 115% mehr Provision
Unterschied Anbieter K zu X: 6.756,60€ oder rund 900% mehr Provision
Unterschied Anbieter K zu Z: 14.628,20 oder rund 1.950% mehr Provision

Teil III) Fazit und konkrete Lösungsansätze

Wie man eindrucksvoll sieht, ist der Vermittler bereits bei der Produktauswahl massiven Interessenskonflikten ausgesetzt – die Versuchung ist groß, am Kundenbedarf vorbei zu verkaufen und für Produktgeber ist es ein Leichtes, Vertriebssteuerung über die Höhe der Vergütung zu betreiben. Auch wenn ein seriöser Vermittler immer im Interesse des Kunden handeln wird, so darf dieser Punkt nicht unterschätzt werden. Das perfide an dieser Praxis ist, dass die Provisionshöhe für jeden Vermittler je nach Umsatzvolumen verhandelt wird und in den o.g. Beispielen ist es sehr wahrscheinlich, dass Anbieter X ähnliche (wenn nicht die gleichen) Vertriebskosten wie Anbieter Z einkalkuliert und vergütet – nur eben nicht an diesen Vermittler. Ein beliebtes Instrument zur Vertriebssteuerung sind ebenfalls etwaige “Sonderboni”, die für bestimmte Ziele (=meistens Umsatzvolumen), Produkte oder Zeiträume ausgelobt werden.

Es muss sowohl auf Seiten der Produktgeber, der Vermittler als auch der Verbraucher ein Umdenken stattfinden. Bei der Mehrzahl der heutigen Finanz- und Versicherungsprodukte fressen die Kosten entweder den Großteil der erwirtschafteten Rendite (Lebensversicherung) oder sorgen teilweise für unkontrollierbare Beitragssteigerungen (Krankenversicherung).  Unbestritten ist und bleibt dabei, dass Arbeit bezahlt werden muss. Gute Beratung und Betreuung (in den o.g. Beispielen sind es je nach Aufwand zwischen 10 und 20 Stunden Beratung vor Abschluss sowie 1 bis 3 Stunden Betreuung jährlich) kostet Geld und sollte auch dementsprechend vergütet werden – woran es jedoch derzeit eklatant hapert, ist die Transparenz.

Lösungsansätze:

1. Gesetzliche Pflicht aller Produktgeber zur Kalkulation von Produkten ohne Vertriebskostenanteile (sogenannte Nettotarife)
2. Verbindliche Höchstgrenzen für Kostenanteile in allen Sparten sowie ein Verbot der Sonderboni – als Selbstverpflichtung der Branche oder gesetzliche Regelung
3. Einführung einer Gebührenordnung für Finanz- und Versicherungsberatung auf Honorarbasis nach dem Vorbild des RVGs
4. Zusammenführung der §§ 34d und 34e GewO

Mit freundlichen Empfehlungen
Wladimir Simonov
Ihr Honorarberater

Interessante Links zum Thema:

Artikel von Herbert Fromme (FTD) bzgl. der Provisionsexzessen in der PKV

und der Leitartikel dazu

Artikel von Matthias Helberg bzgl. Provisionen, Courtagen, Honorar und Bezahlung der Beratung an sich

15 Kommentare

5 Pings

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  1. Regina

    Klasse Darstellung!

    Den Teil mit den Zahlen habe ich mir gespart – bin nicht so ziffernaffin.

    Die Hintergründe allerdings sind mehr als aufdeckungswürdig – z.T. wird der Verbraucher da vorsätzlich über´s Ohr gehauen (was man wahrscheinlich natürlich nicht sagen darf – also hab´ich nix gesagt….) um Abschlussmasse für die Vorstandsetage zu “produzieren”:

    Leider ist die Akzeptanz in der Bevölkerung bezüglich Honorarberatung nicht sehr hoch “geiz ist geil” und alles soll gefälligst kostenlos sein.

    Andererseits versteht beim Immobilien-Makler jeder ziemlich genau, was der macht und warum das was kostet.

    Sollte man vielleicht die Begrifflichkeiten transparenter gestalten?

    Mehr Öffentlichkeitsarbeit und Aufklärung tut jedenfalls dringendst Not.

    1. Wladimir Simonov

      Hallo Regina,

      vielen Dank für Dein Feedback und das Lob!

      Ich sehe das genau so und schreibe deshalb darüber. Mehr Transparenz und Aufklärung kann man nur dadurch erreichen, wenn das hier möglichst viele Menschen lesen und verstehen. Ich hoffe, Du empfiehlst diesen Artikel auch über Facebook, Twitter oder XING weiter! :-)

      Beratung gibt es nie kostenlos – man bezahlt entweder offen dafür über Honorar oder verdeckt über Provisionen. Beide Varianten haben ihre Daseinsberechtigung! Ich finde jedoch, dass jeder Kunde die Wahl haben sollte, welches Modell ihm lieber ist. Genau deshalb wäre Punkt 1 auf meiner Agenda auch am wichtigsten!

      Beste Grüße
      Wladimir Simonov

    2. Wladimir Simonov

      PS: Sie haben mit Ihrer unterschwelligen Kritik an der Zahlenflut Recht! Diese habe ich nun auf das Minimum reduziert… :-)

      Interessierte Kollegen werden jedoch auch selbst meine Berechnungen nachvollziehen können!

      Beste Grüße
      Wladimir Simonov

  2. Oliver Pradetto

    Ehrlich gesagt, mir geht das ganze Geschwafel um die Form der Vergütung auf die Nerven.

    Klar, dass man auch Geld verdienen muss im Leben, aber das kann doch bitte nicht alles sein. Geld ist kein Selbstzweck. Geld ist lediglich ein Hilfsmittel um Ziele erreichen zu können.

    Versicherungsmakler haben eine personenbezogene Aufgabe. Es geht darum das Leben der persönlichen Kunden gut abzusichern.
    Es gitb aber auch noch eine volkswirtschaftliche Aufgabe, die da lautet möglichst viele Personen vor Risiken zu schützen, denn nur dies gibt einer Gesellschaft das nötige Vertrauen in Kooperation. Ohne dies funktioniert keine Gesellschaft.

    Wenn ich diese geldfixierten Beiträge lese, bei denen es um die Vorteile diesen oder jenen Modells geht, dann habe ich den Verdacht, dass es vor allem um den persönlichen Vorteil des Geldverdienens geht.
    Bei Verbraucherschützern ist es dann das “Nichtgönnen”.

    Der Kunde und die Gesellschaft sind vor lauter Geldgeschacher aus dem Blick geraten.

    Es mag sein, dass der Kunde objektiver beraten wird mit Honorar. Zweifelsohne werden dann aber auch weniger Kunden beraten.

    Wieviele Kunden sind in der Lage einen auskömmlichen Betrag für eine Beratung in Sachen Hausrat oder Privathaftpflicht zu zahlen?
    Wieviele sind auch dazu bereit?
    Und wieviele Kunden versichern diese Risiken noch ohne dass ein Berater sie dazu ermahnt.

    Am Ende ist es wie mit dem Elementarschutz. Der volkswirtschaftliche Schaden wird erst sozialisiert und am Ende wird über eine Versicherungspflicht nachgedacht.

    Merke: Bei einem Vergütungsmodell geht es nicht in erster Linie um Objektivität, sondern um Sicherstellung der Versorgung.

    1. Wladimir Simonov

      Hallo Hr. Pradetto,

      vielen Dank auch für Ihr Feedback!

      Das mag sein, dass ich ein Idealist bin, aber ich bleibe dabei realistisch.

      Ich fordere weder die Abschaffung der Provision noch die Begünstigung der Honorarberatung durch den Gesetzgeber. Dieser Artikel soll auch keinesfalls eine Neiddebatte auslösen. Jeder seriöse Kollege arbeitet hart und soll auch gut verdienen – egal mit welcher Vergütung, denn Qualität setzt sich definitiv durch!

      Das was mich stört, ist diese plumpe Vertriebssteuerung über den Verdienst und die nach wie vor kaum vorhandenen Eintrittshürden für unseren – wie von Ihnen richtig festgestellt – volkswirtschaftlich höchst wichtigen Beruf!

      Heute wurde dieser Artikel http://www.ftd.de/politik/deutschland/:provisionsexzesse-union-geht-pkv-drueckern-an-den-kragen/60012771.html von der Financial Times Deutschland publiziert, der genau die gleiche Problematik anspricht.

      Ich bin für Transparenz, freie Wahl der Vergütungsart und gute Beratung – mehr nicht! Wobei das ja schon ziemlich viel ist… ;-)

      Beste Grüße
      Wladimir Simonov

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